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  • Marianna

FASI DEL PROCESSO DI ACQUISTO - ANALISI ROPO E SHOWROOMING (O TOPO)


Photo byClem OnojeghuoonUnsplash


Conosci le fasi del processo di acquisto? Te le elenco qui sotto:

1) Emerge un bisogno: questa necessità potrebbe essere innescata da stimoli interni (come fame o sete) o da stimoli esterni (es: ho perso peso e voglio un abito che esalti la mia figura più snella)

2) Ricerco informazioni: inizio a ricercare informazioni, e a guardarmi intorno per valutare quale modello di abito comprare: ho a disposizione riviste, passaparola, negozi fisici e online.

3) Valuto le alternative e faccio una selezione: prendo in considerazione marchi diversi in base alle caratteristiche di un prodotto alternativo e faccio le mie valutazioni su cosa potrebbe darmi più benefici. Il mio coinvolgimento verso un determinato brand potrebbe influenzare il mio processo di valutazione e decisione.

4) Decido di effettuare l'acquisto: scelgo di comprare il mio vestito in un determinato negozio. Nel libro “Principi di marketing” Philip Kotler e Gary Armstrong affermano che la decisione di acquisto finale può essere interrotta da due fattori: il feedback negativo di altri clienti e il livello di coinvolgimento per farsi condizionare da quel feedback.

5) Valutazione post-acquisto: sono soddisfatta o no del mio acquisto? Se sì, sicuramente diventerò fedele a quel negozio (o brand) e lascerò feedback positivi (attraverso siti web, passaparola etc). E nei miei prossimi acquisti potrei scegliere come prima opzione questo negozio.



Un tempo il web riusciva ad influenzare solo le fasi 3 - 4 e 5 del processo di acquisto. Oggi con l'avvento dei social e degli influencers, internet riesce ad influenzare anche le prime due fasi: il negoziante deve quindi essere capace di intercettare quello che si dicono i potenziali clienti sul web impiegando una strategia online che misceli il suo spazio fisico con strumenti "internettiani" come  i social.



Photo byBrooke LarkonUnsplash


Inoltre la maggior parte dei consumatori oggi si informa sul web prima di effettuare un acquisto e lascia il proprio feedback dopo aver comprato, influenzando i futuri acquirenti.

Questo fenomeno si chiama ROPO (Resarch Online, Purchase Offline = Ricerca Online Compra offline).


Però esistono anche quei clienti che provano i prodotti in negozio, approfittando della competenza del negoziante e poi escono senza comprare nulla e andranno a cercare quell'articolo online (dopo essersi fatto un'idea più precisa sul prezzo, sulle peculiarità e sulle possibili varianti in commercio).

Questo atteggiamento si chiama TOPO (Try Offline, Purchase Online = Prova Offline, Acquista Online) ed è comunemente conosciuto come Showrooming ed è destinato a crescere.

Photo byRicky KharawalaonUnsplash


Sicuramente non è piacevole per un negoziante, ma non bisogna lasciarsi intimorire: il cliente è nel tuo negozio e si tratta di un'opportunità di contatto, per far conoscere il tuo punto vendita e la tua professionalità. Dategli più informazioni possibili e siate informati su quello che fa la vostra concorrenza su piazza e online: monitorando gli altri avrete la possibilità di rispondere alle possibili rimostranze del potenziale acquirente.

Non è sicuramente facile ma la tua passione farà la differenza: devi amare i prodotti che vendi, il fatto di creare relazioni umane, di essere un punto di riferimento per il tuo cliente. Se così non fosse non puoi lamentarti se poi il tuo cliente sceglie un "freddo" sito web per i suoi acquisti.


Quanto più mi piace fare qualcosa, tanto meno lo chiamo lavoro. (Richard Bach)

for reading:)

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