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  • Marianna

EMOZIONI DEL CONSUMATORE E COME AVVENGONO GLI ACQUISTI.


Photo byJoe deSousaonUnsplash


Non si è nel business se non si fa spettacolo. (Chip Averwater)

Diversi studi evidenziano che la maggior parte degli acquisti (addirittura anche il 90-95%) sono influenzati dalle emozioni e dalla parte antica del cervello, il cervello rettiliano, che reagisce agli stimoli esterni con due meccanismi semplici e intuitivi: allontanarsi dalle cose brutte e dal dolore e tendere verso il bello.


Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano” (António Damásio)

I comportamenti dell’uomo vengono prima attivati dalle emozioni e poi, sulla base di quelle, prendono una direzione piuttosto che un’altra in seguito alla risoluzione dei conflitti tra parte non conscia e parte conscia del nostro cervello.


La maggior parte delle vendite del negozio dipendono da come vengono presentati i prodotti, da quanto si è capaci di stimolare gli acquisti di impulso e generare un'esperienza positiva.


I gestori dei negozi tendono a non dare sempre il giusto peso al design e all'allestimento degli spazi interni ed esterni: questi sono un importante strumento di marketing.

Comunicano qualità, organizzazione, pulizia, disponibilità, fiducia, selezione e professionalità e stimolano il cliente ad entrare, cercare ed acquistare.


Allo stesso tempo ci sono comportamenti da evitare: la parte non conscia del cervello che si attiva prima della parte razionale se attivata male attraverso emozioni negative, come il timore per qualcosa o per qualcuno, inibisce in una misura di 4 volte superiore il pensiero razionale. Così ci insegna il premio Nobel per l’economia e psicologo cognitivo Daniel Kahneman, fondatore della neuro-economia.


Attivare la paura, per esempio, significa spingere a un comportamento di tutela della propria sopravvivenza che ha poco a che fare con la razionalità. Ma che comunque avrà la meglio su tutto. E allontanerà le persone anche dagli acquisti rimandando la decisione a “tempi migliori”.


Attenzione quindi: il modo in cui presentate i vostri prodotti (sia visivamente che verbalmente) è determinante ai fini dell'acquisto da parte dei vostri potenziali clienti.


Le strategie di Marketing Emozionale si basano sul principio che, per lasciare un segno nel consumatore, bisogna fornire stimoli basati sul piacere e sul benessere, accompagnando l’individuo in momenti e situazioni speciali e uniche, dato che la differenza fra un luogo di acquisto e l’altro la fanno solo i sentimenti.


Photo byBret KavanaughonUnsplash


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